如何平衡需求生成和入站营销策略

B2B 策略中最常见的疑问之一是是否更关注需求生成或入站营销。事实上，没有绝对有效的答案：这取决于公司的目标、对所开展活动的盈利预期以及创造销售线索所需的速度。

这个选择需要考虑很多因素。

下面，我们提出了一些有用的参数，用于评估是否转向需求、入站或可能允许这两种策略协同共存。

 

如果公司在短时间内需要并且有足够的预算，那么将需求生成活动与入站营销活动结合起来可以是有效的。第一个将用于产生第二个将支持的线索，以便随后减少需求活动。

但是，如果预算有限，建议您实施入站计划，该计划可以让您在控制预算的同时仍获得良好的结果，尤其是从长远来看。

 

目标类型：短期或长期

首先要澄清的一点与目标有关。知道你想在年底甚至更晚的时候到达哪里，可以更容易地定义一条对到达那里有用的路径。

大多数目标都与两位数相关：一个与期望的利润有关，另一个与获得利润的预计时间有关。特别是，如果目标特别激进，营销活动的预算就必须更加可观，需求举措就会变得有用。如果您的目标在时间和收入方面不那么激进，您可能会考虑采用更注重入境的策略。

 

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预算：有限或大量

企业的营销预算应至少占月收入的 1%。在该领域花费的资金是公司发展的重要投资。如果近年来没有考虑和应用这一点，那么开始增加战略活动中的经济承诺可能是公司发展的积极举措。

即使将大部分预算投入营销可能会令人恐惧，但您必须始终记住，尽管投入了大量资金，但结果会更快到达，而且肯定会更高。当然，前提是您选择了正确的工具。

 

销售队伍：旧风格或新风格

当公司的目标集中在获得新客户和创造收入时，销售人员的作用就变得至关重要。如果公司这个部门的专业人员能够将合格的销售线索转化为销售机会，进而转化为客户，那么就很容易获得利润。

 

 

 

但在大多数情况下，这个过程并不那么简单：平均而言，20% 的销售团队创造了 80% 的收入。这意味着需要许多潜在客户才能实现预期目标，需要投入大量营销资源来产生这些潜在客户，因为只有一小部分会转化为客户。但投资也可以发生在销售部门层面：采用新技术、流程、工具和沟通方式有利于提高转化率、加快采购周期，从而获得更多利润。

 

营销：有效或可改进

当公司网站访问量较高时，没必要考虑如何增加与公司接触的人，可以专注于转化。然而，如果访客很少，则营销和销售部门的策略可能很薄弱，重点必须放在如何增加访问量和转化率上。但也可能发生这样的情况：即使访问次数有限，转化率也非常高，因此尝试创造更多访问者就足够了。这种关于访问量和销售量之间关系的评估是在入站和需求之间进行选择的基础。

 

市场竞争力：高或低

这是公司在对开展哪些营销活动进行战略评估时经常错误地忽视的一个因素。一些在竞争激烈的行业中运营的公司将不得不提高预算，并且需要更长的时间才能获得潜在客户。