为什么过时的销售策略在 2024 年会失败以及如何建立信任
了解操纵性销售策略为何会失败，以及基于信任的策略如何在 2024 年改变您的方法。
不幸的是，在 2024 年，仍然有销售组织选择基于对失败的恐惧的方法。这些组织采用基于欺凌和操纵的策略。这些策略，如束缚和其他陷阱，仍然有效，但它们似乎对那些不喜欢冲突的人最有效。
销售人员的负面刻板印象
整个行业都存在着一种对销售人员的负面刻板电话营销数据印象，尽管很少有 B2B 销售人员知道或使用这些高压方法，更不用说采取咄咄逼人的、以自我为中心的策略了。这些策略中有许多依靠诡计来假装潜在客户能够做出决定。
事实上，他们会做出决定，尽管他们被销售人员欺骗和操纵了，销售人员使用底层结构来控制对话。如果你曾经遇到过销售人员问你一系列问题，让你多次回答“是”，那么你就是被操纵了。
操纵销售策略的亲身经历
在我们上一个房子里，我们需要更换铺路砖。销售人员看了一圈后，要求坐在我们的厨房餐桌旁。他打开一个大活页夹，开始问我问题。这些问题的目的是让我回答是。他问我是否相信他的公司是一家好公司。我回答说：“我不知道贵公司是不是一家好公司。”他耸耸肩，继续问问题，问我：“我是那种你想从我这里买东西的销售人员吗？”我告诉他不是，这让他很失望。
伊安纳里诺夫人对我的表现不满意，但她不知道他在做什么。他最后一次尝试问了我最后一个问题，问我如果他给我 50% 的折扣，我今天是否会从他那里买东西。当有人试图利用我或其他人时，我会有强烈的反应。他还喷了太多古龙水，我无法从他那里买东西。
高压销售案例研究
我看过一位知名企业家在研讨会上利用其他三位企业家。他要求每个人扮演一个他们在业务中遇到的困难场景。在角色扮演过程中，培训师扭转了谈话，把每个人带到桌子前，他们将在那里签署一份价值 19 万美元的计划合同。三人都遵从并签署了合同。他们签署的原因是，培训师在 50 人面前这样做，使他们的地位处于危险之中。这时，我走出了研讨会，去机场等我的航班。
过时的销售技巧会损害你的生意
任何建立在利用压力、恐吓或某种形式的操纵来占便宜的策略都证明销售人员不依赖以自我为中心、陈旧过时的销售方法就无法有效地进行销售。如果您创意网站弹出设计示例和灵感
实践了这些策略中的任何一种，您应该立即将其从您的销售方法中移除。很少有销售人员会被这些类型的销售方法所吸引，客户也不喜欢相关的销售策略和策略。
在销售组织数量超过需求的时代，没有买家或决策者需要通过施压或操纵来与销售人员打交道。你可以判断出销售人员正在使用这些方法，因为感觉你作为客户并没有做出决定。
现代销售成功：信任和价值创造
在 21 世纪的第三个十年，我们已经告别了解决方案时代，进入了决策时代。信任一直是销售领域的金币，尤其是在需要做出复杂、罕见、战略性决策以对客户业务做出重大改变时。这个决策时代是对企业在当前这个加速、持续、颠覆性变革时代所面临的极端不确定性的回应。
在销售对话中创造价值
当我们谈论在销售对话中创造价值时，我们唯一的手段就是帮助客户了解他们需要什么，以便在实现他们期望的结果时做出最佳决策。我们不海湾电子邮件列表会隐瞒信息，而是用销售人员长期积累的见解和经验武装他们。而买家会抱怨和拒绝糟糕的销售人员，即那些不提供帮助、压力或操纵的销售人员。这些过时的结构无法解决“为什么要改变”的问题，而是专注于束缚和其他旨在控制客户的策略。这与引导您的客户做出他们现在和将来取得成功所需的决定是不一样的。
回顾过去的销售互动
在您阅读本文之前，请回想一下您与未能创造您需要的价值的销售人员进行的任何互动，或者与以自我为中心的销售人员打交道的经历。一位以自我为中心的销售人员在销售辅导软件时打电话给我并提供了演示，就好像我从未见过软件一样。我可以清楚地想象屏幕会是什么样子，我确信我会看到一个输入客户“名字”的框，后面跟着一个输入“姓氏”的框。这位销售人员最终要求我进行演示，并透露他只有在可以预订演示的情况下才能获得报酬。我是专业销售人员，但很难帮助一些销售代表。
现代销售领导力的需求
如果您是仍在使用这些策略的销售主管，请重新考虑您的方法。过时且具有操纵性的策略无法建立信任，并且会导致您的客户寻找更有帮助的销售人员，采用更好的现代方法。
