如何完成交易：工作策略和规则
每个销售人员都知道，只有当顾客购买产品时，交易才算完成。您可以花费大量时间与买家沟通，试图以最好的方式展示自己和您的产品，但任何销售经理的主要目标都是完成交易。
在本文中，我们将介绍几种可以帮助您做到这一点的工作方法和销售技巧。
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客户互动的5个阶段
成功达成交易不仅仅是销售产品。这是企业引导客户的漏斗的最后一层。它包括五个阶段：
第一阶段是互相了解。第一印象在这里很重要：问候、微笑、友好和开放的沟通。所有这些都将有助于与买家建立联系。
下一步是确定买家的需求。卖家仔细倾听客户的意见并提出正确的问题。他努力了解一个人需要什么。
第三阶段是产品或服务的展示。在这里，卖家开始展示产品，解释其优点和特点。经理告诉客户如何使用产品来满足某些需求。
第四阶段是处理异议。 经理热情地倾听客户的意见，努力理解并处理所有异议。卖方使用各种技术向买方证明产品的价值。
最后一个阶段是完成交易。第五阶段，卖家激励客户购买。为此，他使用了各种技术和销售方法。
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为了引导客户实现最终目标——完成交易，每个阶段都是必要的。如果你错过其中任何一个，成功的机会就会大大降低。
第五阶段，选择正确的销售策略很重要。这取决于与买家的对话能否成功。
如何通过 3 步完成交易
让我们考虑一种完成交易的方法，该方法经过时间考验并在实践中显示出其有效性。它包含“关闭客户端”必须采取的三个关键步骤。
第 1 步：使用 4 条件规则
确保产品销售有四个主要条件。在达成交易之前，确保满足以下几点非常重要：
条件一：买家有钱
仅当客户有资金购买特定产品或服务时才可以完成交易。
例如，假设您销售豪华汽车。如果客户没有足够的资金购买此类汽车，交易将不会进行。在这种情况下，您可以提供贷款或分期付款计划。然而，如果客户的财务能力仍然有限，他将不得不寻找其他买家。
条件2：客户了解他需要该产品
客户必须意识到你的产品或服务实际上解决了他们的问题。使用多种销售方式和技巧来展示产品的价值。
条件3：客户信任公司
客户必须信任经理和品牌。信任甚至比品牌认知度更重要。人们在他们感到自信的地方购买。因此，始终以开放和诚实的原则建立关系。
条件4：你与做出决定的人沟通
确保您正在与有权完成交易的人交谈。否则，你的时间就会被浪费。
例如，假设您提供企业软件。确保与您交谈的人是 IT 部门的负责人或做出购买决定的其他员工。
步骤 2. 确定客户的购买意愿
要获取我们的 Telegram 数据，感兴趣的各方必 须首 电报数据 先填写正式申请，概述其具体 需求和预期用途。之后，将安排一次咨询，讨论定价结构和潜在 的许可协议。所有交易均符合 适用的法律和道德标准，以确保数据的完 整性和安全性。
因此，您确信满足了四个主要销售条件。下一步是识别表明客户已准备好购买的信号。为此，请仔细观察买家的行为。
如果满足以下条件，客户就准备购买：
积极参与对话
客户不仅倾听，还提出问题，表现出兴趣，并努力了解更多有关产品或服务的信息。这是他做出购买决定的最可靠迹象之一。
提供积极的非语言暗示
不仅要注意买家的言语，还要注意他的行为。微笑、点头和开放的姿势通常表明客户喜欢该产品并准备采取进一步措施。
有趣的事实：在讨论产品或交易条款时，客户脸上情绪的急剧变化有时也表明了兴趣。
询问亲人的意见
向同事或朋友寻求建议的顾客很可能已经倾向于购买。通过这种方式，他寻求确认他的决定。
要求测试产品
想要看到产品投入使用的愿望也表明了强烈的兴趣并愿意继续完成交易。
客户有疑问：
表现出紧张的行为
如果客户经常采取封闭的姿势，避免目光接触，移动手中的物体，不断改变位置，那么他仍然对自己的决定没有信心。
试图找出产品的缺陷
例如，客户再次要求查看文件，详细研究产品的特性，并试图获取更多信息。他还可能提到竞争对手的产品并寻找产品中可能存在的缺陷。这种行为意味着客户正在试图确认该产品不适合他。
第 3 步：选择完成交易的方式
在此阶段，您的任务是选择一种销售方法并应用它。掌握不同的技术以有效地完成交易非常重要。让我们仔细看看其中的一些：
号召性用语
一种简单但有效的增加销售额的方法。或者，你可以说：
“我们现在就下订单吧”
“我们要签合同吗？”
当客户已经准备好购买并且只需要一点推动时，这种销售方法就有效。
买家意见
询问客户对产品或服务的看法。这将帮助您了解他的疑虑或反对意见，并可以在谈话中立即解决。
销售故事
分享一个故事或现实生活中的例子，反映其他有类似需求的客户的积极经历。邀请买家阅读有关产品或公司的评论。这将帮助客户想象购买的好处。
根据情况使用这些方法。这样您就可以增加成 如何辞去工作并成为自主创业者 – 成功的 5 个步骤 完成交易的机会。最重要的是根据每个客户在沟通过程中的反应和行为来调整方法。
如何达成交易：10个巧妙技巧
接待“截止日期”
由于时间或数量有限，这种技术鼓励快速购买。
为了鼓励客户采取行动，公司通常使用以下短语：
“现在——本季最后一次促销！”
“促销活动还有两天就结束了！”
“库存仅剩5件！”
“这是报名课程的最后机会！”
“促销活动仅持续本周！”
“这个产品我们还剩下最后一批了！”
“价格很快就会上涨， 赶紧购买吧！”
紧迫效应鼓励买家立即采取行动。
这种技术会让人感觉特别具有侵入性和操纵性。然而，通过正确的方法，它可以显着增加销售额。最好将此方法与其他销售技巧结合起来，以取得更好的效果。
规划后续步骤
尝试与客户讨论您的后续步骤。与买方共同规划未来行 手机号码id 动的过程中，他也参与其中。此外，步骤的清晰度和可预测性也增强了客户的信心。这会使人们做出积极的购买决定。
例如：
“现在我们将准备所有必要的文件。然后您可以付款，我们将设定交货日期。我们的专家将安装设备，您下周就可以开始使用。”
讨论销售流程的后续步骤也是对卖方对质量和服务承诺的确认。由于这种方法，客户的信心增加了。
退货的可能性
如果产品有保修，您应该让您的客户知道。客户确信，如果产品不符合他们的期望，他们可以退货。由于这种方法，公司的销售额增加了。
许多企业家担心回报的可能性会对他们的业务产生负面影响。但Invesp统计显示，线下门店中，退货率仅为8.89%。在市场上，这个数字更高——大约 30%。而且，退货的主要原因是商品有缺陷。如果产品质量良好，则退货的可能性就会很小。
传达简单的退货流程可以减少客户对可能的产品缺陷的担忧。客户决定购买的机会显着增加。
三个是的规则
这条规则有助于建立一个人对公司的报价的积极态度。这种技术的要点是问潜在客户三个问题并得到答案“是”。它的工作原理如下：
第一个“是”。从一个可以证实明显事实的问题开始：“告诉我，你是‘A’公司的所有者吗？”这是一个简单的问题，许多人都渴望得到肯定的回答。
第二是的。接下来，明确提出一个问题，该问题会引发人们自然渴望跟上当前趋势的愿望，例如：“您对帮助您提高工作效率的新技术感兴趣吗？”
第三是的。在两次肯定的回答之后，一个人就更难回答“不”。因此，最后一个问题应该与公司的产品有关：“我们正在提供一个新的项目管理系统，可以简化规划和报告。您想了解更多吗？
“反向反对”技术
当客户有兴趣购买但会找各种借口时，这种技巧很有效。这种销售技巧的本质是利用客户的反对意见来为自己谋利，将其转化为购买的理由。
示例：
一位客户说他很难支付每月的付款。在这种情况下，为他提供一个贷款期限较长的计划，这将减少每月的还款额。然后询问他是否对这个决定感到满意。
这种方法不仅有助于消除客户的疑虑，还可以让他了解公司报价真正困扰他的是什么。这样，您就可以将潜在的负面因素转化为正面因素，从而增加销售的可能性。
指导性问题
向客户询问暗示已经做出购买决定的问题。这种技术让客户想象他已经是产品的所有者。
例如，在销售电脑时，问这样的问题：“您想先下载什么办公软件？”
当销售服务订阅时，这个版本的问题适合：“您想从下月初开始使用该服务吗？”
这些问题让客户感觉已经购买了。这使得进入交易的最后阶段变得更加容易。
本·富兰克林方法
本·富兰克林的方法将帮助客户系统化他对潜在购买的感受和想法。该方法的本质是在视觉上和逻辑上将所有支持和反对购买的论点分为两部分。
优点列表。要求客户列出他在产品或服务中看到的所有优点和好处。您应该强调对客户可能重要的每一项好处。
缺点清单。然后询问买家对产品可能存在的缺点或疑虑。与所列出的优点相比，这使得可以将每个缺点变得不那么重要。
接下来，暂停并让客户分析信息。买方认为购买的优点大大超过了可能的缺点。这种销售技巧在心理上让客户做好了做出有利于购买的选择的准备，因为他自己得出了一笔很棒的交易的结论。
红色按钮技术
经理试图确定所提供的产品或服务中对客户最重要的是什么。那么，在谈判过程中，卖家就只关注这个需求。
例如，一个人选择一台笔记本电脑。首先，找出他需要该设备的目的就足够了，例如，用于游戏或工作。
然后，卖方必须准确解释产品如何满足这些要求。如果客户需要游戏笔记本电脑，那么值得关注的是功能强大的显卡和处理器。
这种有效的销售方法可以让客户看到该产品非常适合他们的需求。结果，一个人的购买欲望就会增加。
试用期
让客户有机会免费使用该产品一段时间。这种方法可以让客户习惯该产品并确信它是必要的。
例如，汽车制造商经常为客户提供试驾服务，以便他们可以评估正在运行的汽车，并更好地决定它是否适合他们。
一旦客户开始使用产品并看到其所有好处，他们就更难放弃购买。
战略让步
这种销售技巧的本质是向买家提供折扣或奖金。但是，只有在绝对有必要完成交易或留住客户时才应这样做。
例如，客户端即将取消对服务的订阅。该平台可能会为他提供进一步使用该产品的折扣。
Yandex 非常喜欢使用这种方法：
战略让步可以让您留住可能拒绝服务或产品的客户。然而，重要的是，此类提案是例外，而不是标准做法。
结论
完成交易是销售流程中的重要一步，需要采取特殊的方法。这里的错误可能会让公司损失时间、客户和利润。
我们编制了一份清单，列出了成交时应避免的主要错误：
对营销材料的期望过高：不要仅仅依赖小册子或网站。个人沟通往往在销售中起着决定性的作用。
急于达成交易：为了达成交易而忽视客户需求，很快 就会赶走买家。
不必要的压力：侵入性的关注可能会引起客户的抵制。
漫长的过程：重要的是要感受到客户准备购买的那一刻。
协议后销售：一旦客户同意购买，最好专注于完成交易而不是进一步销售。
