销售漏斗：如何引导客户购买

业务的成功很大程度上取决于公司如何有效地为客户从兴趣到购买铺平道路。因此，如果销售额开始下降，营销人员建议开发销售漏斗。

在这篇文章中，我们将告诉您什么是销售漏斗。让我们看看每个阶段，并向您展示如何制定一个能够成功完成交易的计划。

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销售漏斗：它是什么？

销售漏斗是一种方便的营销工具，它反映了客户从第一次认识到购买产品与产品互动的过程。换句话说，就是客户与公司合作时所经历的一系列步骤。这发生如下：

一名男子在网上看到一则新的在线学习外语平台的广告，决定报名参加免费咨询。
专家就课程类型、教学方法、课程时长等详细地给了他建议。
客户熟悉了业务报价、教师资格和学生评价。
然后他购买了一个月的课程使用权。
一个人从看到广告到报名课程所走的路径是一条预先考虑好的路线，即销售漏斗。

销售漏斗的想法是由美国营销人员埃利亚斯·刘易斯（Elias Lewis）于1989年提出的。该工具有助于分析客户最常在哪个阶段放弃产品。通过这一点，企业可以改进策略来增加销售额。

销售漏斗应用于各个领域。例如，在汽车行业，它有助于了解哪些因素影响客户购买汽车的决定。在营销中，它有助于评估不同的广告信息如何影响购买决策。

有时企业会使用自动销售漏斗——自动漏斗。他们的工作基于邮件、电话和广告的自动化。这种漏斗的优点是可以节省管理者的时间和精力。

销售漏斗有什么好处？

销售漏斗的主要目标是以最小的成本优化销售流程。此外，它还允许您：

提高转化率
销售漏斗可以让您发现阻止客户购买的障碍。这使企业有机会快速解决这些问题，从而增加销售额。

例如，在线商店的经理发现客户经常将产品添加到购物车，但不购买。然后，他决定添加新的付款方式，并设置自动发送有关未完成购买的提醒。结果，客户存款变得更加方便，公司的销售额也随之增加。

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找出薄弱环节
漏斗有助于发现销售瓶颈。发生了很多顾客在与经理协商后拒绝购买的情况。这表明员工的能力较低。作为回应，经理可以组织团队培训计划或将特别销售网络研讨会纳入公司。

分析销售渠道

使用销售漏斗可以帮助您比较哪些流量渠道最有效。例如，分析显示，与通过联属链接访问的用户相比，来自社交网络的用户很少购买。在这种情况下，您可以改进广告策略、修改内容计划或更改定位设置。

销售漏斗结构

销售漏斗的结构通常取决于产品和业务的具体情况。有一个经典的AIDA模型，它包括销售漏斗的四个主要阶段：

1.注意。这是漏斗的顶部。在此阶段，所有潜在客户都会了解该产品或服务。例如，当一个人看到广告或商店招牌时。

2.兴趣。在这个阶段，顾客对某种产品表现出兴趣。例如，他们点击网站链接或决定尝试他们喜欢的东西。

3.欲望。在这里，顾客已经对价格和质量感到满意，并决心购买该产品。

4.行动。主渠道的最后阶段，客户进行购买。

除了这四个步骤之外，还有两个售后步骤可以帮助企业将新客户转变为忠实客户：

5.忠诚度。在这个阶段，顾客会因为之前的交易体验良好而再次购买。

6.宣传。 客户对您的产品或服务非常满意，因此他们向其他人推荐您的服务并留下积极的评价。

如何建立销售漏斗

新是指收集、创建或发现 的新信息。新的移动特殊 专用数据库 数据可以 通过提供以前未知的见解 和机会来促进创新。新数据可用 于简化流程、降低成本和提高效率。Facebook、Twitter 和 Instagram 等平台会生成大量有关用户行为、偏好和意见的数据。

要正确构建销售漏斗，您需要遵循以下步骤：

目标受众分析和USP形成
第一步是确定您的潜在买家是谁。您不应该将预算浪费在那些对公司的报价不感兴趣的人身上。

找出您的潜在客户是谁，他们在寻找什么，他们的问题、需求、价值观和生活方式是什么。为此，请分析搜索查询和社交网络。您还可以进行调查。

然后根据关键参数对受众进行细分，并为每个群体创建独特的销售主张。展示为什么您的产品比竞争对手更好。这可以通过低廉的价格、优良的品质、短的交货时间或无可挑剔的服务来实现。

产品介绍

一旦确定了 目标受众，下一步就是进行首次接触并引起潜在客户的兴趣。此阶段的主要目标是吸引大量关注公司的报价。

要积极利用各种渠道向顾客介绍产品。以下促销方案适合线下企业：

媒体上的广告。
宣传册。
在电视和广播上做广告。
数字工具将在电子商务中发挥作用，例如：

上下文广告。
在媒体上发表的文章。
网站的 SEO 优化。
与博主一起做广告。
YouTube 上的视频。
销售漏斗这一阶段的主要任务不仅是吸引人们 10 种有效的客户保留策略，提高品牌忠诚度 对产品的关注，而且还利用广告工具形成潜在客户群。

客户联系

所以，人们已经了解了该产品和品牌。公司可能会开始接到客户的电话和消息。下一步是激发他们对公司产品的兴趣。在这里，经理的主要任务是将冷漠的客户变成热情的客户。向客户解释产品的优点和好处。为此，您可以使用登陆页面、视频和演示文稿。

例如，咨询后，邀请客户查看包含详细产品数据的材料或讲述客户的故事。请务必在您的网站上添加反馈表或与支持人员聊天。

监控潜在客户数量、应用程序、即时购买和回头客等指标。

在联系阶段，通过电话、聊天机器人或网站申请表积极与客户沟通。找出他们对您的产品到底感兴趣什么以及他们的期望是什么。提出开放式问题并分析答案。

例如，如果您销售电器，请找出哪些功能对消费者来说很重要，他是否需要特定品牌，他计划使用该设备的频率和目的。

反对意见的阐述

在这个阶段，客户做出决定。不过，他可能对该公司的报价存有疑虑。因此，卖家必须理解对方的顾虑，并合理回应。买方可能关心很多事情：高价格、产品的某些特性或交货条件。经理的任务是提前准备对这些异议的回应。

如果客户因为价格而产生疑虑，就要强调产品的良 手机号码id 性价比，突出其优势。如有必要，您可以提供折扣、奖金或促销代码。

处理异议的一些技巧
记住积极倾听。不仅倾听很重要，倾听客户的声音也很重要。在谈话过程中，提出问题、澄清细节并保持对话，不要长时间停顿。

专业点。在工作过程中，诚实、清晰地回答客户的所有问题。如果买家没有及时收到反馈，他就会失去兴趣。

赞美你的客户。如果顾客提出了合理的反对意见，则适当表扬一下。例如，你可以说，“你提出了一个非常重要的观点，谢谢你的观点”，或者“这是一个很好的问题，我很高兴与你讨论。”

管理者必须知道，每一次反对意见都是证明公司产品价值的机会。
完成交易
成功演示后，客户就可以购买产品了。您需要确保注册和付款过程顺利。

在线下商店中，客户只需前往收银台付款即可。在线业务可能会遇到技术问题：网站冻结或客户在下订单时感到困惑。支付系统也可能出现问题。

如果您想防止这些问题，请简化您的采购流程。添加各种付款方式，并在必要时为客户指派一名个人经理，他将在下订单的每个阶段提供帮助。

售后支持

完成交易并不意味着客户关系的结束。这一阶段的主要任务是将一次性买家转变为永久客户。

为了提高忠诚度，您需要快速回应问题并解决问题。这将有助于客户对公司形成有利的看法。

邀请您的客户订阅您的社交网络，向他们发送包含产品新闻的新闻通讯，并进行调查以收集反馈。要求客户留下反馈。组织促销或竞赛以吸引更多人关注您的品牌。

如何分析漏斗的结果

您需要监控您的转化率。这样您就可以了解您的销售渠道的有效性。转化显示从渠道的一个阶段转移到下一阶段的用户百分比。有一些特殊的公式可用于计算各个阶段的总体转化或指标。

总换算公式：

总转化=（最后阶段用户数/第一阶段用户数）×100%
此公式显示到达漏斗末端的用户与停在前一阶段的用户的百分比。

阶段换算公式：

阶段转化=（进入该阶段的用户数/上一阶段的用户数）×100%
这个比率清楚地表明了在任何阶段之后继续沿着漏斗移动的用户百分比。

例子：

购买阶段转化可以计算为订单数量与上一阶段收到的潜在客户数量的比率。

假设渠道第一层（网站访问量）有 1000 个用户。其中，200人继续填写申请表，即进入第二阶段。这相当于该级别的转化率为 20%。 200 人中有 50 人购买了该产品，交易阶段的转化率为 25%。

漏斗的长度对于分析也很重要。如果渠道太长，客户可能会因为流程复杂而不愿意继续。另一方面，太短的渠道可能无法为人们提供足够的数据来做出购买决定，这也会降低转化率。

有必要研究漏斗的长度，以确定客户在哪些阶段最常拒绝公司的报价。这将帮助您了解可以在哪些方面简化或加强流程，以提高整体转化率并使您的业务更上一层楼。

销售漏斗需要哪些工具和资源？
要建立有效的销售渠道，您需要选择正确的营销工具和有用的资源。让我们仔细看看这些工具的列表：

客户关系管理系统

CRM使收集客户数据变得更加容易。他们自动化了许多与客户交互相关的任务。因此，您可以通过销售渠道准确跟踪人员的活动，从而更有效地与受众合作。

电子邮件营销
电子邮件营销仍然是与受众沟通和吸引对公司产品的关注的主要方法之一。电子邮件工具允许您发送有针对性的邮件并创建响应客户操作的自动电子邮件。

分析工具
分析工具有助于衡量销售渠道的有效性。在他们的帮助下，您可以分析网站上的用户操作，监控每个阶段的转化并确定哪些更改会带来更多好处。

网站创建服务
网站和登陆页面是销售渠道的重要元素，因为它们有助于提高转化率。现代工具可以轻松创建有吸引力的网页。即使那些没有 Web 开发经验的人也可以使用它们。

社交网络上的广告
任何企业都需要维护社交网络和博客。它们使您更容易找到并吸引目标受众。在这些网站上，您可以发起广告活动来提高转化率。

现场测试工具
网站测试可以帮助您找出哪些页面或元素表现良好，哪些表现不佳。这可以提高网站性能，并有助于提高渠道每个阶段的转化率。

视频和互动元素

网站上的视频和互动元素吸引了更多访问者。它们使信息更容易获取和理解，并加快决策过程。

结论：常见的销售漏斗错误

有效的渠道让销售透明可控。它允许您监控交易的每个阶段，评估经理的工作并找出弱点。

创建销售漏斗的方法应该是认真和深思熟虑的。以下是要避免的常见错误清单：

采购之路艰难。过于混乱的客户旅程会让买家望而却步。将步骤减少到最少，以便人们可以轻松快速地购买产品。

与目标受众无关的流量。如果您的大部分潜在客户在初始阶段就丢失了，问题可能是流量不定向。改善您的定位并创建专门符合受众兴趣的内容。

缺乏受众细分。适用于所有类型目标受众的一个渠道可能会变得无效。将您的客户分为几组，例如新客户和常客。为每个小组制定不同的方法。

未完成的交易。不要让交易在任何阶段陷入困境。这会干扰分析并可能扭曲真实情况。始终与在某个阶段延迟的客户快速合作，例如，他们将商品添加到购物车但未完成购买。完成不再可行的交易，为其他潜在客户释放资源。